2014年钢协会员企业钢材流通渠道分析_唐山钢铁网

2014年，参与中国钢铁工业协会营销统计的会员钢铁企业共计生产钢材56601.96万吨，同比增加1079.32万吨(未剔除因营销统计企业数量增加而导致合计产量、销量增加的因素)，增长1.94%；在国内销售钢材51990万吨，同比减少115万吨，下降0.22%；出口钢材4326万吨，同比增加1412.5万吨，增长48.49%；期末钢材库存达到1289万吨，同比增加27.63万吨。这表明，钢协会员企业增产的钢材主要通过出口的方式得到消化，因国内钢材消费下降而产生的富余钢材亦通过出口得到了消化。

对2008年~2014年连续7年钢协会员企业钢材销售渠道数据进行分析发现，分销渠道、分支机构渠道钢材销量在2014年首次出现下降，而直供、零售两个渠道的钢材销量始终保持增长。分品种来看，在铁道用钢材、长材、管材、板带材四大类钢材中，2014年仅有板带材的国内销量同比增长。

分销、分支机构渠道销量首次出现下降

2014年，钢协会员企业在国内通过直供方式销售的钢材占其国内总销量的37.75%，增幅较2013年扩大1.21个百分点，较2012年扩大1.98个百分点；通过分销方式销售的钢材占比达到44.46%，增幅较2013年收窄0.94个百分点，较2012年收窄2.2个百分点；通过零售方式销售的钢材占比达到5.02%，增幅较2013年扩大0.19个百分点，较2012年扩大0.64个百分点；通过本企业分支机构销售的钢材占比达到12.77%，增幅较2013年收窄0.46个百分点，较2012年收窄0.42个百分点。（见图1）

2014年，钢协会员企业钢材直供销售比重、零售销售比重创近3年新高，而分销、分支机构销售比重创近3年新低。对2008年~2014年连续7年钢材销售渠道比重数据进行分析（见图1）可知，钢协会员企业钢材销售直供渠道比重、零售渠道比重基本呈上升态势，分销渠道、分支机构渠道所占比重呈下降态势。

2014年，钢协会员企业通过直供渠道销售的钢材数量为19037.62万吨，同比增加588.58万吨，增幅达到3.09%，大于同期会员企业1.94%的产量增幅(见图2)；通过分销渠道销售的钢材数量为23114.48万吨，同比减少542.82万吨，降幅为2.29%（国内销量降幅为0.22%），小于同期的会员企业产量增幅；通过分支机构渠道销售的钢材数量为6640.12万吨，同比减少256.72万吨，降幅为3.72%；通过零售渠道销售的钢材数量为2609.27万吨，同比增加95.41万吨，增幅为3.8%。在国内钢材销售总量下降的前提下，会员钢铁企业钢材直供数量、零售数量增加，表明钢铁企业面对国内严峻的市场供需形势不断强化直供渠道建设，面对零散的客户加强了零售渠道建设。

对2008年~2014年各渠道钢材销售量进行对比分析可以发现，分销渠道、分支机构渠道首次出现了钢材销售量的下降（见图2），而直供、零售两个渠道的钢材销量始终保持正增长。分销渠道钢材销量的下降以及分销比重的下降，表明分销渠道中经销商队伍发生了变化：一是经销商规模出现了缩减，二是多数经销商的钢材经营业务规模出现了萎缩。这表明，经销商群体目前处于转型、变革的关键时期。同时，分支机构渠道钢材销量的下降一是源于部分钢铁企业加大了直供渠道的建设，分担了一部分分支机构的销量；二是部分钢铁企业对分支机构进行了调整，撤销了一部分效益偏低的分支机构。

四大类钢材中仅板带材国内销量同比增长

2014年，钢协会员企业在国内市场所销售的51990万吨钢材中，铁道用钢材销量为371.88万吨，同比下降13.1%，其销量占钢材总销量的比重为0.72%；长材销量为24809.11万吨，同比下降1.66%，其销量占钢材总销量的比重为47.72%；管材销量为847.05万吨，同比下降10.54%，其销量占钢材总销量的比重为1.63%；板带材销量为25674.18万吨，同比增长1.4%，其销量占钢材总销量的比重为为49.38%。四大类钢材中，仅有板带材的国内销量同比增长。具体如下：

2014年，铁道用钢材在国内直供、分销、零售3个渠道的销量同比均在下降，仅分支机构渠道的销量在增加。铁道用钢材在直供渠道占比较2013年下降了0.13个百分点，在分销渠道下降了0.17个百分点，在零售渠道下降了0.23个百分点，在分支机构渠道上升了0.18个百分点。此现象表明，2014年，铁道用钢材国内销量的大幅下降直接导致直供、分销、零售渠道销量的下降，部分过剩的铁道用钢材只能通过企业下属的分支机构来进行现货销售。

2014年，长材在国内分销、分支机构两个渠道的销量同比均在下降，但在直供、零售渠道的销量在增加。长材在分销渠道销量占比较2013年下降了2.17个百分点，在分支机构渠道下降了0.96百分点；在直供渠道提高了0.29个百分点，零售渠道提高了7.4个百分点。此现象表明，一是2014年长材市场供过于求，而且需求量存在收缩态势，长材经销商为规避经营风险，主动削减了从钢铁企业的订货量；二是钢铁企业面对长材需求量不足的挑战，加大了对长材终端用户直接销售和服务的力度，长材直供占比逆势增长；三是部分钢铁企业销售方式更加灵活多样，将一部分长材资源通过电子商务平台进行零售，提高了长材的零售比重。

2014年，板带材在国内直供、分销两个渠道的销量同比均增长。板带材在直供渠道占比较2013年下降0.12个百分点，在分销渠道提高了1.95个百分点。板带材在直供渠道销量比重下降的主要原因是：在直供渠道内板带材的销量增幅小于直供渠道钢材总销量增幅。板带材在零售、分支机构两个渠道的销量在减少，对应地在零售渠道下降了3.47个百分点，但在分支机构渠道提高了0.62个百分点。板带材在分支机构销量比重上升的主要原因是：在分支机构渠道内板带材的销量下降幅度小于分支机构渠道钢材总销量的下降幅度。上述现象表明，2014年，板带材的需求情况要好于同期的长材，钢材经销商愿意采购更多的、有良好市场需求的板带材。在分销渠道内长材销量减少的前提下，板材销量的增加提高了板材在分销渠道中的占比，并同时减少了板带材在直供渠道的占比。

2014年，管材在零售、分支机构两个渠道的销量均在下降，对应地管材在零售渠道降低了3.68个百分点，在分支机构渠道降低了0.22个百分点；在直供、分销两个渠道管材的销量有着一定的小幅增长，但管材在直供渠道占比较2013年下降了0.06个百分点，在分销渠道提高了0.07个百分点。管材在直供渠道销量比重下降的主要原因是：在直供渠道内管材的销量增幅小于直供渠道钢材总销量增幅。上述现象表明，2014年，管材的需求情况要弱于2013年，管材销售更多地通过直供、分销两个渠道来完成。

铁道用钢材、板带材、管材直供与分销并重长材以分销为主

2014年，钢协会员企业在国内市场共销售铁道用钢材371.88万吨。其中，45.58%通过直供渠道销售，46.24%通过分销渠道销售，4.05%通过零售渠道销售，4.13%通过分支机构渠道销售。对比近3年各渠道铁道用钢材销量占铁道用钢材总销量的比重情况（见图3）可知：铁道用钢材销售基本上是直供渠道、分销渠道并重；分销、零售渠道销售铁道用钢材的比重下降，以及分支机构比重的提高，表明当铁道用钢材市场出现明显供过于求且需求量有下降的趋势时，通过分销渠道、零售渠道实现的销售量明显减少，钢铁企业不得不通过分支机构将过剩的产品销售出去。

2014年，钢协会员企业在国内市场共销售长材24809.11万吨。其中，32.08%直供渠道销售，48.45%通过分销渠道销售，8.01%通过零售渠道销售，11.46%通过分支机构渠道销售。对比近3年各渠道长材销量占长材总销量比重的情况（见图4）可知：长材销售基本上是以分销渠道为主，其次是直供渠道，但长材分销比重与直供比重的差距在逐年缩小；长材分销渠道比重的下降，一方面表明钢材经销商采购长材的积极性不足，另一方面与钢材经销商群体的数量规模在缩减、多数经销商经营规模存在收缩的态势；直供、零售渠道比重的提高，一方面表明长材生产企业加大了对特殊性长材终端用户、大规模普通长材用户的开发力度，另一方面强化了普通长材的零售渠道建设。

2014年，钢协会员企业在国内市场共销售板带材25674.18万吨。其中，42.45%通过直供渠道销售，40.91%通过分销渠道销售，2.31%通过零售渠道销，14.33%通过分支机构渠道销售。对比近3年各渠道板带材销量占总销量的比重情况（见图5）可知：板带材销售基本上是直供、分销两个渠道并重，分支机构为主要辅助渠道；板带材的直供比重连续增长，表明板带材在扩展直供渠道方面具有产品属性上的优势；在板带材产量、销量连续增长的前提下，板带材分销比重连续两年增长，这与长材分销比重连续两年下降形成鲜明的对比，表明经营商更倾向于经营有市场需求的钢材品种，而且经销商对市场供需矛盾的反应更为迅速和灵活，即经销商对市场需求弱、价格下降幅度大的钢材品种通常会主动削减经营规模，对市场需求较好的品种则会扩大经营规模。2014年，长材的需求和价格行情明显弱于板材，导致长材分销比重下降，板材分销比重上升。

2014年，钢协会员企业在国内市场共销售管材847.05万吨。其中，50.82%通过直供渠道销售，38.27%通过分销渠道销售，5.02%通过零售渠道销售，12.77%通过分支机构渠道销售。对比近3年各渠道管材销量占总销量的比重情况（见图6）可知：管材销售以直销、分销为主，但分支机构亦起到较好的补充作用；2013年钢协会员企业管材销量大幅增长，2014年钢协会员企业管材销量大幅下降，但管材直供渠道比重却连续两年上升，一方面表明管材具有很强的直供属性，另一方面表明钢铁企业要想保持销售的稳定性和连续性，不论市场需求好坏，都需要坚持不懈地加强直供渠道建设；管材分销、零售渠道近3年波动较大，在分销比重下降时，零售比重会明显上升，在分销比重上升时，零售比重以明显下降，表明二者具有一定的互补性。